[MKT] 說故事,是另一種層次的溝通:從新世代電動機車「Gogoro Smartscooter」的定價談起!

文章分類: 智慧新世代, 智慧生活, 行銷生活談, 訊息.趨勢

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圖:Gogoro Smartscooter定價終於公佈了…你覺得貴嗎?

 

在今年3月,於台北市信義區威秀商圈設置了第一間體驗館的國產電動機車品牌「Gogoro」,後續規劃了為期數月的試乘體驗活動,優異的外觀設計、逆轉大家對傳統電動機車印象的強悍動力與操控,都造成了網路上的熱烈討論。當然,大家最為關心的,莫過於-到底這樣集高科技、智慧應用與新世代環保概念的電動機車,到底要賣多少錢?而這個答案也在今日揭曉-Gogoro Smartscooter 於大台北地區正式上市,6/27開始預購,7/25開始陸續交車,產品含稅售價為新台幣128,000元,這個價格不包含行政院環保署與各地方政府的電動機車補助。

 

 

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圖:Gogoro Smartscooter的官方網站做得非常大氣,一整個就是智慧型手機的感覺啊!

 

相較於之前媒體預期的10萬左右,Gogoro Smartscooter 的實際定價並沒有相差太多,但對於期待這款產品的消費者來說,卻是出乎異料的高,若是以同等級的6-8萬左右即可入手的125 cc速克達來說,價格大約高出了1.5倍左右。但若是仔細研究了Gogoro Smartscooter 的「預GO專案」,其實不難發現到,其實這128,000元,並非單純是產品的價格,而是一個「套裝服務」,總車價還包含了1年的丟車賠車全額竊盜險、2年「換電馳-都會方案」的無上限電池交換服務,以及同樣是2年的不限里程保養(連工帶料)以及車子萬一「顧路」時的免費2年道路救援服務,若是將這些服務的價格扣除,其實Gogoro Smartscooter 的產品本體價格,大約就等同於較高階的125cc速克達的車價(8萬左右),但別忘了,其實一般汽油機車除車價之外,也需要額外的領牌、保險和後續保養的費用,算起來絕對是比Gogoro Smartscooter要高(還沒算汽油錢呢)。

 

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圖:集眾多尖端科技於一身的Gogoro Smartscooter

 

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圖:這張Gogoro Smartscooter的零件圖,應該可以打動不少模型控XD!

 

但為什麼今天新聞一出,網路社群上一面倒的都是嫌Gogoro Smartscooter車價過高、不划算、騎不起的討論呢?

 

今天在乍看網路上幾個媒體零星的新聞時,大部份的媒體都在標題上大大打上了產品的價格,畢竟這也是消費者最為關心的事情,但若是將焦點放在「價格」上,自然大家接下來討論的也就是這個「價格」到底合不合理,先前有意願購買的人也會思考,這個「價格」我到底能不能負擔?

 

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圖:Gogoro Smartscooter官網新聞稿的產品價格與服務配套細目,其實寫得真的很清楚。

 

當然,阿祥也是如此,看完幾則新聞後,會覺得難得有像Gogoro Smartscooter這麼質感、性能與配套服務這麼完整的產品,但這個價格實在是有點可惜,應該直接GG了吧?但後來看了Gogoro行銷副總彭明義在臉書上的這篇「好多人問我,你們怎麼訂價的?你不擔心價格過高嗎?讓我說說我的故事。」與UITOX全球電子商務集團市場行銷總監邱煜庭自製的「Gogoro個人長租方案」廣告文宣之後,其實才發現到問題不是在於產品不夠吸引人、也不是定價策略有問題,而是在於「說故事」的方式,是否能說服消費者「我們很棒,而且確實滿足了你的需求」,而且剛好這兩個「說故事」的例子,一個剛好是走感性面,另一個則是走理性面。

 

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圖:Gogoro Smartscooter甚至在官網上也能訂購,這是一次全額付清價。

 

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圖:除了全額付清,Gogoro Smartscooter也提供了蠻優惠的分期方案。

 

彭明義副總從這則貼文中,提到了自己過去騎機車的經驗,以及自己在加入Gogoro之後,因為產品的研發與測試,再一次重拾過去騎車的樂趣,而且更讓他開心的是,Gogoro Smartscooter不僅擁有充沛的性能,更是乾淨、安靜的「智能移動」。當然,在文中,他也進一步提到了從新聞稿中看不到關於產品定價的細節:質實Gogoro Smartscooter的車價包含了2年免費的動力、以及2年保養與額外服務費用,當然,也包括Gogoro Smartscooter在外觀設計上的努力和安全測試,若是看過這篇「故事」之後,相信絕大多數的人,都能認同Gogoro Smartscooter對得起128,000元的價格。

 

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圖:Gogoro行銷副總彭明義在臉書上的這篇「好多人問我,你們怎麼訂價的?你不擔心價格過高嗎?讓我說說我的故事。」貼文,其實正式行銷中「說故事」技巧的展現,會說故事的人,真的就是不一樣。

 

至於邱煜庭總監的「Gogoro個人長租方案」廣告文宣就更有趣的將Gogoro Smartscooter的「購車費用」轉變為「每月7,500元的租賃費用」,而且租賃期一年,就能「免費」擁有這台車,同時還有「一年丟車賠車」、「2年免加油」、「2年免維修保養費」…等,讓你省下大筆費用,看起來是不是更讓你覺得心動了呢?但其實算一算,這樣的「長租方案」,總價格與Gogoro Smartscooter原本的128,000元完全相同,但「說故事」的方式不同,所帶來的感受也是完全不同的,至少會讓這個產品的早鳥用戶試著進一步願意評估一下,自己是否有能力購買這樣的產品。

 

 

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圖:UITOX全球電子商務集團市場行銷總監邱煜庭自製的「Gogoro個人長租方案」廣告文宣,阿祥個人認為,比官方公佈的方案說明方式更吸引人!

 

 

小結:

其實「行銷」的本質,就是如何透過「溝通」,將你的品牌、產品的價值,傳達給消費者,並在訊息傳達的過程中,試著讓他們認同你的品牌與價值,並告訴他們為什麼非你的產品不可。但這樣的「溝通」,並非你一昧地告訴他們,你的產品有多麼棒、有多麼厲害、或是比你你的競品優秀多少,其實重點還是在於如何「打動他們的心」。

無論行銷的策略與工具是什麼,只有真正打從心底認同,才有機會讓消費者做出決策

 

 

同場加映:Gogoro Smartscooter的未來決勝點?

.是否有打中「對的人」:Gogoro Smartscooter產品本身的設計來看,與傳統電動機車最大的不同就是走高規格、高質感、高性能的路線,因此能夠吸引到的族群,會是目前正在使用汽油摩托車的人,但若是與現有汽車機車相比,Gogoro Smartscooter能滿足的並非是所有的機車騎士,而是更進一步注重車子性能、外觀設計的族群,尤其是真正每天仰賴機車通勤的使用者。若以Gogoro Smartscooter每月無上限更換電池的899元方案來看,換算成95無鉛汽油大約是33公升左右,若以125機車一公升40公里的平均里程來看,一個月至少要騎1320公里,才有機會回本。當然,我們也不能全然從「燃料節省」的角度來看電動機車,畢竟電動機車很大的訴求點就是「環保」、「低污染能源」,要能認同這一點的使用者,才能更欣然接受Gogoro Smartscooter
.服務整合度是否符合使用者需求:對於電動車來說,最讓人擔心的莫過於電力續航與電力補充的問題,但這兩個問題基本上Gogoro Smartscooter基本上都能滿足(100公里的平均續航力、雙北150個電池交換點的服務),但目前Gogoro Smartscooter所規劃的服務是否能在未來完全落實,將會決定使用者的使用範圍本能擴大-舉例來說,未來Gogoro Smartscooter的電池交換站多久能擴增到北台灣、中台灣、南台灣甚至是東台灣?畢竟長途移動還是目前Gogoro Smartscooter的最大罩門,若能有進一步的解決方案,相信更能強化Gogoro Smartscooter的實用度。
.有沒有更多加值服務:Gogoro Smartscooter強調了「智慧連結」的功能,透過智慧型手機,能有更多個人化的設定,在未來,結合連網是否能讓Gogoro Smartscooter有更多的加值服務?例如:到底我透過Gogoro Smartscooter省下多少錢?我的累積行程數字多少?能否透過後台數據自動告知我何時該做保養…甚至結合其他異業的服務…等。
.有沒有其他競爭者:在台灣,電動機車其實已經發展多年,像是Gogoro Smartscooter這樣讓人耳目一新的產品真的不多見,除了產品本身的規格夠力,更重要的是電動機車在「後勤補給」上的規劃,Gogoro Smartscooter也是目前看到比較完整的方案。但未來,是否有像Gogoro Smartscooter這樣更有競爭力的產品出現,將會決定電動機車產業的市場大餅能不能做得更大,相信這樣的發展也是更多消費者樂見的。

 

 

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About 阿祥

阿祥,本名秦庭祥(Axiang Chin),是一個專注於3C領域、尤其是行動通訊領域的部落客,自2004年10月開始經營部落格超過11年之久,長期關注3C產品資訊與應用-尤其聚焦於智慧型行動裝置、雲端服務應用、App評析與行銷、以及遊戲評測與產業趨勢…等議題。阿祥同時也是3C布政司共同創辦人,提供社群行銷、教學與體驗活動規劃…等服務,並曾擔任元智大學資訊傳播學系兼任講師、國立空中大學管理與資訊學系學科委員,並於三星學園長期擔任手機課程講師,也受邀前往多間大學、政府機關擔任講師,分享雲端與行動工具應用心得。 Google

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