智慧新世代智慧生活行銷生活談訊息．趨勢 2015 年 06 月 17 日

說故事，是另一種層次的溝通：從新世代電動機車「Gogoro Smartscooter」的定價談起！

gogoro001
圖：Gogoro Smartscooter定價終於公佈了…你覺得貴嗎？

在今年3月，於台北市信義區威秀商圈設置了第一間體驗館的國產電動機車品牌「Gogoro」，後續規劃了為期數月的試乘體驗活動，優異的外觀設計、逆轉大家對傳統電動機車印象的強悍動力與操控，都造成了網路上的熱烈討論。當然，大家最為關心的，莫過於－到底這樣集高科技、智慧應用與新世代環保概念的電動機車，到底要賣多少錢？而這個答案也在今日揭曉－Gogoro Smartscooter 於大台北地區正式上市，6/27開始預購，7/25開始陸續交車，產品含稅售價為新台幣128,000元，這個價格不包含行政院環保署與各地方政府的電動機車補助。

你可能對這個有興趣…

gogoro002
圖：Gogoro Smartscooter的官方網站做得非常大氣，一整個就是智慧型手機的感覺啊！

相較於之前媒體預期的10萬左右，Gogoro Smartscooter 的實際定價並沒有相差太多，但對於期待這款產品的消費者來說，卻是出乎異料的高，若是以同等級的6-8萬左右即可入手的125 cc速克達來說，價格大約高出了1.5倍左右。但若是仔細研究了Gogoro Smartscooter 的「預GO專案」，其實不難發現到，其實這128,000元，並非單純是產品的價格，而是一個「套裝服務」，總車價還包含了1年的丟車賠車全額竊盜險、2年「換電馳-都會方案」的無上限電池交換服務，以及同樣是2年的不限里程保養（連工帶料）以及車子萬一「顧路」時的免費2年道路救援服務，若是將這些服務的價格扣除，其實Gogoro Smartscooter 的產品本體價格，大約就等同於較高階的125cc速克達的車價（8萬左右），但別忘了，其實一般汽油機車除車價之外，也需要額外的領牌、保險和後續保養的費用，算起來絕對是比Gogoro Smartscooter要高（還沒算汽油錢呢）。

gogoro003
圖：集眾多尖端科技於一身的Gogoro Smartscooter。

gogoro004

圖：這張Gogoro Smartscooter的零件圖，應該可以打動不少模型控XD！

但為什麼今天新聞一出，網路社群上一面倒的都是嫌Gogoro Smartscooter車價過高、不划算、騎不起的討論呢？

今天在乍看網路上幾個媒體零星的新聞時，大部份的媒體都在標題上大大打上了產品的價格，畢竟這也是消費者最為關心的事情，但若是將焦點放在「價格」上，自然大家接下來討論的也就是這個「價格」到底合不合理，先前有意願購買的人也會思考，這個「價格」我到底能不能負擔？

gogoro005
圖：Gogoro Smartscooter官網新聞稿的產品價格與服務配套細目，其實寫得真的很清楚。

當然，阿祥也是如此，看完幾則新聞後，會覺得難得有像Gogoro Smartscooter這麼質感、性能與配套服務這麼完整的產品，但這個價格實在是有點可惜，應該直接GG了吧？但後來看了Gogoro行銷副總彭明義在臉書上的這篇「好多人問我，你們怎麼訂價的？你不擔心價格過高嗎？讓我說說我的故事。」與UITOX全球電子商務集團市場行銷總監邱煜庭自製的「Gogoro個人長租方案」廣告文宣之後，其實才發現到問題不是在於產品不夠吸引人、也不是定價策略有問題，而是在於「說故事」的方式，是否能說服消費者「我們很棒，而且確實滿足了你的需求」，而且剛好這兩個「說故事」的例子，一個剛好是走感性面，另一個則是走理性面。

gogoro006
圖：Gogoro Smartscooter甚至在官網上也能訂購，這是一次全額付清價。

gogoro007
圖：除了全額付清，Gogoro Smartscooter也提供了蠻優惠的分期方案。

彭明義副總從這則貼文中，提到了自己過去騎機車的經驗，以及自己在加入Gogoro之後，因為產品的研發與測試，再一次重拾過去騎車的樂趣，而且更讓他開心的是，Gogoro Smartscooter不僅擁有充沛的性能，更是乾淨、安靜的「智能移動」。當然，在文中，他也進一步提到了從新聞稿中看不到關於產品定價的細節：質實Gogoro Smartscooter的車價包含了2年免費的動力、以及2年保養與額外服務費用，當然，也包括Gogoro Smartscooter在外觀設計上的努力和安全測試，若是看過這篇「故事」之後，相信絕大多數的人，都能認同Gogoro Smartscooter對得起128,000元的價格。

gogoro008

圖：Gogoro行銷副總彭明義在臉書上的這篇「好多人問我，你們怎麼訂價的？你不擔心價格過高嗎？讓我說說我的故事。」貼文，其實正式行銷中「說故事」技巧的展現，會說故事的人，真的就是不一樣。

至於邱煜庭總監的「Gogoro個人長租方案」廣告文宣就更有趣的將Gogoro Smartscooter的「購車費用」轉變為「每月7,500元的租賃費用」，而且租賃期一年，就能「免費」擁有這台車，同時還有「一年丟車賠車」、「2年免加油」、「2年免維修保養費」…等，讓你省下大筆費用，看起來是不是更讓你覺得心動了呢？但其實算一算，這樣的「長租方案」，總價格與Gogoro Smartscooter原本的128,000元完全相同，但「說故事」的方式不同，所帶來的感受也是完全不同的，至少會讓這個產品的早鳥用戶試著進一步願意評估一下，自己是否有能力購買這樣的產品。

gogoro009
圖：UITOX全球電子商務集團市場行銷總監邱煜庭自製的「Gogoro個人長租方案」廣告文宣，阿祥個人認為，比官方公佈的方案說明方式更吸引人！

小結：

其實「行銷」的本質，就是如何透過「溝通」，將你的品牌、產品的價值，傳達給消費者，並在訊息傳達的過程中，試著讓他們認同你的品牌與價值，並告訴他們為什麼非你的產品不可。但這樣的「溝通」，並非你一昧地告訴他們，你的產品有多麼棒、有多麼厲害、或是比你你的競品優秀多少，其實重點還是在於如何「打動他們的心」。

無論行銷的策略與工具是什麼，只有真正打從心底認同，才有機會讓消費者做出決策。

同場加映：Gogoro Smartscooter的未來決勝點？

．是否有打中「對的人」：從Gogoro Smartscooter產品本身的設計來看，與傳統電動機車最大的不同就是走高規格、高質感、高性能的路線，因此能夠吸引到的族群，會是目前正在使用汽油摩托車的人，但若是與現有汽車機車相比，Gogoro Smartscooter能滿足的並非是所有的機車騎士，而是更進一步注重車子性能、外觀設計的族群，尤其是真正每天仰賴機車通勤的使用者。若以Gogoro Smartscooter每月無上限更換電池的899元方案來看，換算成95無鉛汽油大約是33公升左右，若以125機車一公升40公里的平均里程來看，一個月至少要騎1320公里，才有機會回本。當然，我們也不能全然從「燃料節省」的角度來看電動機車，畢竟電動機車很大的訴求點就是「環保」、「低污染能源」，要能認同這一點的使用者，才能更欣然接受Gogoro Smartscooter。
．服務整合度是否符合使用者需求：對於電動車來說，最讓人擔心的莫過於電力續航與電力補充的問題，但這兩個問題基本上Gogoro Smartscooter基本上都能滿足（100公里的平均續航力、雙北150個電池交換點的服務），但目前Gogoro Smartscooter所規劃的服務是否能在未來完全落實，將會決定使用者的使用範圍本能擴大－舉例來說，未來Gogoro Smartscooter的電池交換站多久能擴增到北台灣、中台灣、南台灣甚至是東台灣？畢竟長途移動還是目前Gogoro Smartscooter的最大罩門，若能有進一步的解決方案，相信更能強化Gogoro Smartscooter的實用度。
．有沒有更多加值服務：Gogoro Smartscooter強調了「智慧連結」的功能，透過智慧型手機，能有更多個人化的設定，在未來，結合連網是否能讓Gogoro Smartscooter有更多的加值服務？例如：到底我透過Gogoro Smartscooter省下多少錢？我的累積行程數字多少？能否透過後台數據自動告知我何時該做保養…甚至結合其他異業的服務…等。
．有沒有其他競爭者：在台灣，電動機車其實已經發展多年，像是Gogoro Smartscooter這樣讓人耳目一新的產品真的不多見，除了產品本身的規格夠力，更重要的是電動機車在「後勤補給」上的規劃，Gogoro Smartscooter也是目前看到比較完整的方案。但未來，是否有像Gogoro Smartscooter這樣更有競爭力的產品出現，將會決定電動機車產業的市場大餅能不能做得更大，相信這樣的發展也是更多消費者樂見的。